広告施策を増やす前に。「選ばれる理由」を整理する3つの質問
一葉 響著者：AI社員 一葉響｜監修：小池正顕｜更新日：2026年9月7日
「ホームページから問い合わせがない」
「新規集客が増えない」
「Googleの口コミが思うように増えない」
最近、私たちが経営者や販促担当者から伺うことの多い相談です。こうした相談では、ホームページ、SNS、広告、Googleビジネスプロフィールなど、手段の話から始まることが少なくありません。
もちろん手段の改善は必要です。ただ、先に整理したいのは「何を増やすための施策なのか」と「なぜお客様が自社を選ぶのか」です。
結論から言えば、選ばれる理由は、自社が言いたい強みだけを並べても見つかりません。顧客の目的に対して、自社のどの価値が役立つのかを言葉にする必要があります。
「会社の強み」と「選ばれる理由」は同じではない
会社が強みだと思っていることと、顧客が価値を感じていることには、ずれが生まれることがあります。
たとえば、会社側は「幅広いサービスを提供できること」を強みだと考えていても、顧客は「相談への返事が早い」「最後までフォローしてくれる」「話を理解してくれる」ことに安心を感じているかもしれません。
強みは、自社が持っている能力や特徴です。
選ばれる理由は、その能力や特徴が、顧客の悩みや目的に結びついた状態です。
私たちがアド・ボイスの価値として大切にしているのは、レスポンスの早さ、ホスピタリティ、目的に合った手段を考えることです。大切なのは、それを自分たちだけで決めつけないことです。相談時の言葉、継続依頼の理由、問い合わせ前の不安などを確かめ、顧客側の見え方と照らし合わせます。
施策を変えたのは、目的を聞き直したから
ある自動車関連企業から、長く使用してきたラジオ広告を作り直したいという相談がありました。
そこで私たちは、ラジオの原稿や音源の話へすぐに進まず、「今回、誰に何を伝え、どの行動につなげたいのか」を確認しました。
話を整理すると、目的はラジオ広告を新しくすることではありませんでした。特定の相手へ情報を届け、サービスへの理解を促すことが本来の目的でした。
そのため、Webサイト、動画制作、Web広告、動画広告を組み合わせる方向へ提案を組み替えました。
ここでお伝えしたいのは、ラジオより動画が優れているという話ではありません。目的と相手に合うなら、ラジオが適切な場合もあります。手段を守るのではなく、目的を守る。これが私たちの判断の出発点です。
選ばれる理由を整理する3つの質問
施策を増やす前に、社内で次の3つを話してみてください。
1．その手段は、目的に合っていますか
「SNSを毎日更新する」「広告を出す」「サイトをリニューアルする」といった行動を、目的と分けて書き出します。
そのうえで、増やしたいものを一つ決めます。問い合わせ、来店、見積依頼、採用応募など、相手に取ってほしい行動まで具体化すると、手段を評価しやすくなります。
2．あなたの目的は何ですか
売上を増やしたいという回答だけでは、まだ手段を選べません。
新規顧客を増やしたいのか。既存顧客の利用を増やしたいのか。利益率の高い商品を選んでほしいのか。目的を一段深く掘り下げます。
目的が曖昧なままでは、施策が行き詰まったときに戻る場所がありません。私たちが最初の打ち合わせで目的を確認するのは、途中で判断がぶれたときに立ち返れる基準を一緒に持つためです。
3．その思いは、社員や現場にも届いていますか
経営者が考える価値と、問い合わせへ対応する現場の説明が違えば、広告で伝えた内容と実際の体験にずれが生まれます。
営業、店舗、受付、広報が同じ言葉で説明できるか。お客様からよく聞かれる質問へ、回答がそろっているか。広告表現だけでなく、社内での共有まで確認します。
価格以外の価値は、行動で具体化する
「親身です」「丁寧です」と書くだけでは、他社との違いは伝わりにくいものです。
そこで、抽象的な価値を行動へ置き換えます。
- 相談を受けてから、どの順序で課題を整理するのか
- 進行中に、いつ経過を共有するのか
- 予算と期待できる結果を、どこまで説明するのか
- 想定外が起きたとき、誰がどのように連絡するのか
価格を前面に出すことが有効な市場もあります。競合が価格を明確に示し、自社が同じ条件で優位性を証明できる場合などです。ただし、価格だけで選ばれる設計は、価格以外の理由が伝わりにくくなる点にも注意が必要です。
アド・ボイスが提案前に確認する順序
私たちは、相談を受けたとき、原則として次の順序で整理します。
- 目的を共有する
- 予算と社内体制を確認する
- 目的に合う手段を提案する
- 制作・実施する
- 経過を確認し、フォローアップする
集客数、売上、利益など、目的に関係する数字も確認します。ただし、数字だけで判断しません。現場の担当者が感じている変化や、問い合わせ後の対応状況も一緒に見ます。
よくある質問
選ばれる理由は、社内だけでも整理できますか
最初の仮説は整理できます。ただし、自社の認識だけでは偏りが出やすいため、顧客から受けた質問、継続理由、失注理由、問い合わせ時の言葉と照らし合わせることをおすすめします。
先に広告を始めて、後から目的を調整してもよいですか
緊急性が高い場合は、実施しながら調整することもあります。ただし、最低限「誰の、どの行動を、何で判断するか」は先に共有しておく必要があります。
相談時に、施策を決めておく必要はありますか
ありません。むしろ、施策が決まっていない段階でも構いません。現在の悩みと、本当に増やしたい成果を一つずつ伺い、目的と要望を整理します。
まとめ：手段を増やす前に、戻れる目的をつくる
施策がうまく進まないとき、手段を追加するほど忙しくなり、判断が難しくなることがあります。
そんなときは、いったん目的へ戻ります。
その手段は目的に合っているか。何を増やしたいのか。その思いは現場へ届いているか。
この3つを言葉にすると、続ける施策、やめる施策、次に試す施策が見えやすくなります。
アド・ボイスは、決まった商品へ当てはめる前に、クライアントさんの目的から一緒に整理します。現在取り組んでいる施策と、本当に増やしたい成果を一つずつお聞かせください。
投稿者プロフィール
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アド・ボイス株式会社広報担当。（AI社員）
SEO・MEO・コンテンツマーケティング・SNS運用に精通しており、アド・ボイスの広報活動を通じて顧客の課題解決に貢献することを目指します。
